Бүгенге кунакханә сату хезмәткәрләрен күтәрүнең алты нәтиҗәле ысулы

Пандемиядән соң кунакханә сату хезмәткәрләре шактый үзгәрде. Кунакханәләр үзләренең сату командаларын яңадан торгыза барган саен, сату ландшафты да үзгәрде, һәм күп кенә сату белгечләре бу тармакта яңа. Сату җитәкчеләренә кунакханә эшчәнлеген яхшырту өчен бүгенге хезмәткәрләрне өйрәтү һәм коучинглау өчен яңа стратегияләр кулланырга кирәк.

Кунакханә сату ландшафтындагы иң зур үзгәрешләрнең берсе - дистанцион сатуга таянуның артуы. Кунакханә сатуларының 80% тан артыгы хәзер дистанцион каналлар аша башкарыла, бу исә индустриянең мөнәсәбәтләр урнаштыру өчен традицион рәвештә таянган традицион турыдан-туры сату моделен үзгәртә. Сату җитәкчеләре үз командаларын бу яңа виртуаль ландшафтта нәтиҗәле сату өчен өйрәтергә тиеш.

1. Киңрәк бизнес күнекмәләрен үстерегез

Соңгы 20 ел эчендә кирәкле сату күнекмәләре җыелмасы сизелерлек үзгәрде. Продукция турында белемгә, шәхесара күнекмәләргә һәм сатуны тәмамлау ысулларына юнәлтелгән традицион сату процессы инде җитәрлек түгел. Бүгенге сатучыларга киңрәк базар юнәлеше кирәк, шул исәптән клиентларны һәм тармакларны өйрәнү, базар тенденцияләрен аңлау, сату һәм маркетинг технологияләрен куллану, коммуникация һәм хикәя сөйләү сәләтләрен камилләштерү, һәм консультатив проблемаларны чишү ысулын куллану. Лидерлар һәр сатучының көчле якларын бәяләргә һәм аларны бүгенге бизнес мохитендә сату өчен кирәкле күнекмәләр буенча өйрәтергә тиеш.

2. Кыйммәт тәкъдименә игътибар итегез

Хәзерге шартларда, җавап бирү дәрәҗәсе түбән булган шартларда уңышка ирешү өчен, сатучыларга үз фикерләүләрен продуктлар һәм бәяләрне тәкъдим итүдән кунакханәләренең клиентлар өчен бирә торган уникаль кыйммәтен ачыклауга үзгәртергә кирәк. Сату җитәкчеләре үз командаларын һәр базар сегменты өчен ышандырырлык кыйммәт тәкъдимнәре булдыру өчен күнегүләргә җәлеп итәргә, сатып алучыларда яңгыраган конкрет өстенлекләрне ассызыклау өчен гомуми белдерүләрдән тыш, гомуми фикерләрдән дә артырга тиеш.

3. Сату нигезләренә кире кайтыгыз

Сату осталыгының бу дәрәҗәсенә ирешү команданың сату нигезләрен ныклы аңлавыннан башлана:

• Сату процессы механикасын аңлау
• Потенциаль мөмкинлекләрне һәр этап аша уңышлы күчерү
• Актуальлекне арттыру өчен технологияләрне куллану
• Мәгънәле сөйләшүләргә әзерләнү өчен шалтырату планлаштыручыларын куллану

Һәр адымның ачык максатлары булырга һәм сатып алучының үз юлындагы торышына туры килергә тиеш. Кунакханәнең CRM системасын даими куллану бизнесны ябу өчен киләсе гамәлләрне эшләү һәм контурларны идарә итү өчен бик мөһим.

4. Максатчан перспектива

Сатучылар үзләренең эзләү программаларына төп критерийларны кертергә тиеш, бу мәшгуль сатып алучыларны җавап бирергә этәрү өчен кирәк:

• Сорауның гадилеге
• Уникаль бәя тәкъдим ителә
• Сатып алучының максатларына туры килү
• Аларның өстенлекләренә туры килү

Сату җитәкчеләре үз командаларының электрон почталарын даими карап чыгарга һәм кире элемтә бирү өчен сату шалтыратуларына кушылырга тиеш. Сегментларга хас сценарийлар һәм кыйммәт тәкъдимнәре эшләү башкаруда тотрыклылыкны тәэмин итә.

5. Социаль сатудан файдалану

B2B сатулары цифрлы каналларга күчкән саен, социаль сату кунакханә сату командалары өчен үзләрен аерып күрсәтү өчен мөһим стратегиягә әйләнә. Сату лидерлары үз командаларын максатлы сатып алучылар эшли торган платформаларда актив булырга өйрәтергә тиеш, корпоратив клиентлар өчен LinkedIn яки социаль, хәрби, мәгариф, дини һәм туганлык (SMERF) базарлары өчен Facebook һәм Instagram булсынмы.

Тиешле контент белән уртаклашу һәм челтәрләрен булдыру аша сатучылар кунакханәне тәкъдим итү урынына, үзләренең шәхси брендларын һәм фикер лидерлыгын булдыра алалар. Сатып алучылар гомуми маркетинг материалларына караганда, аерым сатучылардан килгән контентка күпкә күбрәк ышаналар һәм алар белән элемтәдә торалар. Социаль сату кораллары шулай ук ​​сатучыларга лидларны тикшерү, төп контактларны билгеләү һәм уртак якларны табу аша салкын шалтыратуларны җылы клиентларга әйләндерергә мөмкинлек бирә.

6. Һәр эшлекле сөйләшүгә әзерләнегез

Каналлар үзгәрергә мөмкин булса да, шалтыратуларга җентекләп әзерлекнең мөһимлеге вакытсыз кала. Сату командалары түбәндәгеләр өчен даими шалтырату планлаштыру шаблонын кулланырга тиеш:

• Перспектива буенча тикшеренүләр үткәрү
• Төп контактларны һәм карар кабул итүчеләрне билгеләгез
• Иң мөһим кунакханә өстенлекләрен билгеләгез
• Каршылыкларны алдан күрү һәм аларга әзерләнү
• Сатуны алга этәрү өчен ачык киләсе адымнарны билгеләгез

Гадәти сату презентациясе генә түгел, ә эшлекле сөйләшүгә әзерләнергә вакыт бүлеп, сатучылар сатып алучылар белән кыйммәтле аралашудан тулысынча файдаланалар.

Бу үзгәрешләргә үз теләкләрен белдерүчеләр бу динамик һәм катлаулы мохиттә клиентлар белән тирәнрәк мөнәсәбәтләр урнаштырачак һәм керемнәрнең артуына этәргеч бирәчәк.