Пандемиядән соң кунакханә сату эшче көче сизелерлек үзгәрде. Кунакханәләр сату коллективларын яңадан торгызган саен, сату пейзажы үзгәрде, һәм күп сатучы белгечләр тармак өчен яңа. Сату лидерларына отель эшләрен башкару өчен бүгенге эшче көчен әзерләү һәм тренер итү өчен яңа стратегияләр кулланырга кирәк.
Кунакханә сату пейзажындагы иң зур үзгәрешләрнең берсе - дистанцион сатуга таяну. Кунакханә сатуларының 80% тан артыгы ерак каналлар аша үткәрелә, традицион сату-алу моделен күтәреп, тармак традицион рәвештә мөнәсәбәтләр төзүгә таянган. Сату лидерлары үз командаларын бу яңа виртуаль пейзажда эффектив сатырга өйрәтергә тиеш.
1. Бизнес осталыгының киңрәк җыелмасын булдыру
Соңгы 20 елда кирәкле сату осталыгы зур үсеш алды. Традицион сату процессы продукт турындагы белемнәргә, шәхесләр осталыгына, ябу техникасына җитми. Бүгенге сатучыларга киңрәк базар юнәлеше кирәк, шул исәптән клиентларны һәм тармакларны тикшерү, базар тенденцияләрен аңлау, сату һәм маркетинг технологияләрен куллану, аралашуны хөрмәт итү, хикәяләү сәләтен һәм консультацион проблемаларны чишү ысулын куллану. Leadersитәкчеләр һәр сатучының көчле якларын бәяләргә һәм аларны бүгенге бизнес шартларында сату өчен кирәкле күнекмәләргә өйрәтергә тиеш.
2. Кыйммәт тәкъдименә игътибар итегез
Responseавап ставкалары түбән булган хәзерге шартларда уңышка ирешү өчен, сатучылар үз фикерләрен продуктлар һәм тарифлар куюдан, кунакханәләре клиентлар өчен мөмкин булган уникаль кыйммәтне ачыклауга күчерергә тиеш. Сату лидерлары үз командаларын күнегүләрдә катнашырга тиеш, һәр базар сегменты өчен кыйммәтле тәкъдимнәр ясау, сатып алучылар белән резонанс булган конкрет өстенлекләрне күрсәтү өчен гомуми аңлатмалардан артып.
3. Сату нигезләренә кире кайту
Сатуның бу дәрәҗәсенә ирешү коллективның сату нигезләрен ныклап аңлавыннан башлана:
- Сату процессының механикасын аңлау
- Перспективаларны һәр этапта уңышлы күчерү
- Актуальлеген арттыру өчен технология куллану
- Мәгънәле сөйләшүләргә әзерләнү өчен шалтыратучыларны куллану
Eachәр адымның ачык максатлары булырга һәм сатып алучының сәяхәтендә булган урынга туры килергә тиеш. Отельның CRM-ны эзлекле куллану торба белән идарә итүдә һәм бизнесны ябу өчен чираттагы чараларда катнашу өчен бик мөһим.
4. Максат белән перспектива
Сатучылар мәшәкатьле сатып алучыларны җавап бирергә мәҗбүр итәр өчен төп критерийларны үзләренең перспектив агрегатларына кертергә тиеш:
- Сорауның гадилеге
- Уникаль кыйммәт тәкъдим ителә
- Сатып алучының максатлары
- Аларның өстенлекләре белән тигезләнү
Сату лидерлары үз командаларының электрон почталарын регуляр рәвештә тикшерергә һәм кире элемтә өчен сату шалтыратуларына кушылырга тиеш. Сегментка хас сценарийлар һәм кыйммәт тәкъдимнәрен эшләү башкару эзлеклелеген тәэмин итә.
5. Социаль сату
B2B сатулары санлы каналларга күчә барган саен, социаль сату кунакханә сату коллективлары өчен дифференциацияләү өчен мөһим стратегиягә әверелә. Сату лидерлары үз командаларын максатчан сатып алучылар катнашкан платформаларда актив булырга тиеш, корпоратив клиентлар өчен LinkedIn яки Социаль, Хәрби, Мәгариф, Дини һәм Туганлык (SMERF) базарлары өчен Facebook һәм Инстаграм.
Тиешле эчтәлек белән уртаклашып, челтәрләрен төзеп, сатучылар кунакханәне кую гына түгел, ә шәхси брендларын һәм фикер лидерлыгын булдыра алалар. Сатып алучылар шәхси сатучылардан һәм гомуми маркетинг материалларыннан килгән эчтәлеккә ышана һәм катнаша. Социаль сату кораллары шулай ук сатучыларга салкын шалтыратуларны җылы перспективаларга әйләндерергә мөмкинлек бирә, әйдәп баручы әйберләрне тикшереп, төп контактларны ачыклый һәм үзара бәйләнешләр төзү өчен уртаклыклар таба.
6. Businessәрбер эшлекле сөйләшүгә әзерләнегез
Каналлар үсеш ала алса да, шалтыратуны җентекләп әзерләү мөһимлеге вакытсыз кала. Сату коллективлары шалтыратуны планлаштыручы шаблонны кулланырга тиеш:
- Перспектива буенча тикшеренүләр үткәрү
- Төп контактларны һәм карар кабул итүчеләрне ачыклау
- Аеру өчен иң файдалы кунакханә өстенлекләрен билгеләгез
- Каршы килү һәм каршы килүләргә әзерләнү
- Сатуны алга җибәрү өчен чираттагы адымнарны билгеләгез
Сатучылар гомуми сату мәйданы гына түгел, эшлекле әңгәмә корырга әзерләнеп, сатучылар бу кыйммәтле аралашудан файдаланалар.
Бу үзгәрешләргә тугры булганнар клиент мөнәсәбәтләрен тирәнәйтәчәкләр һәм бу динамик һәм катлаулы шартларда керемнәрнең үсешенә этәргеч бирәчәкләр.
Пост вакыты: 04-2024 сентябрь
